Gerente Contas Especiais KAM – Distribuição | São Paulo (SP)

A Zoetis valoriza e apoia a inclusão, prezando pela igualdade de oportunidades.

Localidade: São Paulo (SP)

Sumário

Construir parcerias lucrativas, mutuamente benéficas e de longo prazo com as contas especiais de distribuição e revenda sob sua gestão, liderando por influência e sendo apoiado pelos colegas das regionais de vendas, pelas áreas de Marketing e time técnico.  Planejar, gerenciar e cumprir com os orçamentos de investimentos,  vendas ao canal (sell in) e vendas ao consumidor final (sell out). Gerenciar o P&L das contas aumentando a penetração do mix de produto e o SOC extraindo o máximo valor dos investimentos nas parcerias. Identificar as principais oportunidades de negócio através do modelo de potencial, análises profundas dos dados dos canais de venda e utilização das ferramentas de gestão de sell in, sell out, estoque, preço e penetração de portfóio. Priorizar e modelar as oportunidades, criando planos de ação para a conversão de vendas, aumento de sell out, gestão de shelf life dos produtos nos canais de distribuição, defendendo os valores da Zoetis frente aos clientes, equipes e áreas de suporte. Busca constantemente inovação e customização para entregar valor para o cliente e para a Zoetis de forma equilibrada.  Definir as oportunidades, adaptar a estratégia da unidade de negócios para um plano de negócios conjunto com o cliente com visão de 12 até 36 meses, com foco na alavancagem de performance comercial e aumentar o painel de vendas dentro de cada cliente da carteira. Construir relacionamentos com os influenciadores e tomadores de decisão das contas através da gestão, coordenação e implementação de soluções de negócios agregadoras de valor.

Responsabilidades

Planejamento

- Garantir que todas as contas sob sua gestão tenham planos de negócios de curto (trimestre/semestre), médio (anual) e longo prazo (3 anos), além de realizar revisões trimestrais de resultados com os clientes/canais de distribuição;

- Planejar e executar toda a rotina de visitação e de trabalho da força de vendas nas contas sob sua gestão;

- Planejar o sell in e o sell out das contas de acordo com o modelo de potencial e a identificação das oportunidades através das ferramentas gerenciais disponíveis. Gerenciar o estoque e produzir ações de desestocagem ou alavancagem de resultado utilizando as ferramentas de investimento Zoetis;

- Liderar por influência os colegas diretamente ligados a carteira de clientes, colegas de outras áreas de suporte e outras BUs que tenham relação direta no resultado das contas chaves;

- Manter o conjunto de ferramentas para a gestão do cliente atualizado e preparado avaliar o resultado presente, futuro e servir de base para projeção de vendas, projeção de plano de operações e dos programas de investimento Zoetis.

Execução

- Garantir a execução do processo de vendas de acordo com o plano e o potencial de cada conta, garantir a execução da rotina comercial e dos programas de mercado indicados para cada perfil de cliente;

- Garantir a execução de campanhas de Marketing e Trade Marketing nos canais de distribuição e nas lojas das revendas dos clientes que estiverem sob sua gestão, sendo ela compartilhada ou não;

- Garantir o crescimento esperado no orçamento para o sell in através de ações que garantam crescimento de sell out maior para a Zoetis do que para os competidores presentes nas contas, ampliar penetração de portfólio, garantir a melhor posição de mercado dentro de cada cliente e garantir execução de loja adequada;

- Manter as informações das contas, seus principais stakeholders e de relacionamento atualizadas nos sistemas corporativos de CRM, programas de investimento Zoetis e base de dados do Key Account;

- Executar todos os planos observando todas as regras corporativas, compliance e em consonância com a estratégia da unidade de negócios;

- Construir rapport com o cliente e com a estrutura Zoetis, usando o processo de venda de soluções para desenvolver vantagens competitivas que o cliente reconheça, aproximar as estruturas corporativas das empresas dos clientes com a estrutura corporativa Zoetis;

- Escutar em profundidade para conectar as necessidades dos clientes com o portfólio de soluções integradas da Zoetis, construindo planos estratégicos com visão win win na cadeia;

- Aplicar os recursos financeiros Zoetis em consonância com a política comercial vigente e que facilite o aumento das vendas do canal/cliente através de ações para reduzir o estoque, capturar novos clientes no cliente, aumentar o sell out, aumentar a positivação de venda Zoetis e aumentar a cobertura do mix Zoetis;

- Conectar as áreas de suporte ao cliente para solucionar problemas e capturar oportunidade com agilidade;

Monitoramento e Controle

- Monitorar o desempenho dos negócios da parceria (Conta e Zoetis) através de KPIs estratégicos que garantam que as principais entregas estão sendo executadas e que garantam a sustentabilidade do modelo de negócios;

- Acompanhar os principais indicadores macroeconômicos que impactam nos negócios de saúde animal e dos pecuaristas para avaliação dos resultados das parcerias. Analisar e interpretar eventuais de riscos financeiros ou de negócios, mantendo comunicação ativa com a liderança da BU para mitigar riscos e aproveitar oportunidades;

- Planejar e executar ações corretivas e preventivas em reação aos indicadores de performance que estejam em desacordo com o plano/orçamento, garantindo a entrega dos grandes milestones e minimizando potenciais impactos dos resultados;

- Utilizar as ferramentas de gestão do negócio e adaptar a realidade do cliente quando necessário, focando na geração de valor, aumento do Sell Out e no número de SKUs Zoetis vendidos pelo cliente, ampliar Share of Customer – SOC;

Pessoas e Talentos

- Lidera por influência os demais colegas da Força de Vendas, responsáveis pela geração de demanda para toda a estrutura de canais de acesso e pela geração de demanda nos clientes finais;

- Visita com regularidade as lojas e unidades dos canais / revendas junto com o time das regionais para gerar engajamento, colher insights de mercado, avaliar execução comercial e realizar coaching com o time de campo;

- Auxiliar no desenvolvimento do time das Filias de Vendas com feedback constante e comunicação aberta, participar das reuniões regionais com o foco da execução da estratégia Key Account;

Habilidades Complementares

- Excelente comunicação escrita/verbal e habilidades interpessoais com grande aptidão para construir relacionamentos fortes e produtivos de longo prazo;

- Visão de Inovação para processos, planos comerciais e customer centricity;

- Gestão de indicadores e envolvimento do cliente com a gestão dos Planos de Negócio, bem como das áreas de suporte ao negócio da Zoetis que possam colaborar para a execução do plano;

- Negocia habilmente em situações difíceis com grupos internos e externos, criando estratégias que beneficiem a Zoetis e que gerem valor para o cliente – win win;

- Assegura acordos mutuamente benéficos que efetivamente vinculam os recursos da Zoetis às necessidades de negócios de longo prazo do parceiro/cliente;

- Influencia todos os níveis das organizações (Zoetis, parceiros e clientes) a adotar mudanças e customizar soluções;

- Trabalha em equipe;

- Compreende adequadamente os departamentos internos, contatos-chave e estrutura organizacional, como administração de vendas, operações comerciais, supply, logística, finanças, dentre outros, a fim de fornecer um nível adequado de serviço às contas especiais.

- Mobiliza com habilidade os recursos internos e solicita o apoio de membros das equipes técnicas e de marketing para atender com eficácia às demandas específicas dos clientes;

- Mantém agenda ativa de relacionamento da Liderança com o cliente, com rotina de Top to Top e encontro de revisões de negócios com frequência ajustada a natureza do negócio.

Essencial

- Formação superior em áreas de negócio (administração, economia, marketing) ou área técnica ligada ao mercado (Medicina Veterinária, Zootecnia, Agronomia);

- Sucesso comprovado na gestão de contas estratégicas/chave e pelo menos 5 anos de experiências bem-sucedidas em vendas;

- Experiência de orçamento e planejamento de negócios em contas especiais e gerenciamento de P&L;

- Experiência comprovada em gerenciamento de mudanças, principalmente na área comercial e de vendas;

- Disponibilidade para viagens nacionais frequentes (~60-70% do tempo).

- Excelentes habilidades analíticas, de interpretação de cenários complexos e de negociação. Ótima comunicação e capacidade de persuasão.

- Alta proficiência em informática, ferramentas do pacote MS Office e ferramentas de BI. Nível avançado de trabalho com planilhas e interpretação de dados.

Desejável

- MBA em vendas, marketing, gestão, estratégia ou áreas correlatas;

- Histórico de sucesso em vendas B2B;

- Experiência em trade-marketing e gestão de PDV.

Idiomas

Inglês de intermediário a avançado.

Full time

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