About this role
Travel Requirement
Disponibilidad para viajar dentro del país, de acuerdo con las prioridades comerciales y operativas de la región.
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Position Objective
Responsable de impulsar el crecimiento rentable de las ventas y aumentar la participación de mercado de Fluke dentro del territorio asignado. Su objetivo principal es alcanzar o superar la cuota comercial mediante la generación de demanda, la identificación de nuevas oportunidades y la gestión efectiva del proceso de ventas.
La posición desarrolla relaciones sólidas con usuarios finales y socios de distribución, utilizando un enfoque de venta consultiva y un conocimiento técnico-comercial de las soluciones de Fluke. Asimismo, brinda demostraciones, capacitaciones y orientación sobre productos y aplicaciones, ayudando a los clientes a seleccionar las soluciones más adecuadas para sus necesidades.
La posición administra estratégicamente el territorio, las cuentas y el funnel de oportunidades, manteniendo información actualizada en CRM y proporcionando pronósticos comerciales confiables. También colabora con distribuidores y equipos internos, para ejecutar iniciativas comerciales, ampliar la cobertura de mercado y asegurar una experiencia consistente para el cliente.
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Main Responsibilities
1. Gestión Comercial del Territorio y Portafolio Fluke
- Gestionar y desarrollar el portafolio de soluciones de Fluke en el territorio asignado en México, con responsabilidad directa sobre el cumplimiento de los objetivos comerciales.
- Elaborar y ejecutar planes de territorio orientados a incrementar la cobertura, la participación de mercado y el crecimiento rentable del negocio.
- Identificar nuevas oportunidades comerciales en cuentas existentes, clientes potenciales, segmentos industriales y aplicaciones prioritarias.
- Administrar las actividades comerciales del territorio de acuerdo con las prioridades estratégicas de Fluke y Desarrollo de nuevos productos y mercados.
2. Generación de Demanda y Gestión del Funnel
- Generar demanda mediante visitas a clientes, prospección, demostraciones, seminarios, capacitaciones y actividades conjuntas con los socios de distribución.
- Calificar las oportunidades considerando la aplicación, el problema del cliente, el potencial comercial.
- Gestionar activamente el funnel de ventas, asegurando el avance de las oportunidades a través de las diferentes etapas del proceso comercial.
- Mantener información precisa y actualizada en el CRM, incluyendo cuentas, contactos, actividades, oportunidades.
3. Desarrollo de Usuarios Finales y Cuentas Estratégicas
- Desarrollar relaciones comerciales de largo plazo con usuarios finales, responsables técnicos, compradores, áreas de mantenimiento y otros participantes del proceso de decisión.
- Comprender las necesidades, aplicaciones, riesgos y desafíos operativos de los clientes para recomendar soluciones adecuadas de Fluke.
- Crear y ejecutar planes de crecimiento para cuentas estratégicas, identificando oportunidades de expansión, venta cruzada y penetración de nuevas soluciones.
- Acompañar las oportunidades desde la identificación inicial hasta el cierre, coordinando los recursos internos y del canal necesarios para asegurar una experiencia satisfactoria para el cliente.
4. Soporte Consultivo y Conocimiento Técnico-Comercial
- Desarrollar un conocimiento sólido del portafolio de Fluke y de sus aplicaciones en diferentes áreas.
- Presentar soluciones de acuerdo con las necesidades técnicas, operativas y comerciales de los clientes.
- Coordinar con especialistas de producto, BDM y otros equipos internos cuando la oportunidad requiera conocimientos técnicos, aplicaciones o soluciones más especializadas.
5. Pronóstico, Desempeño y Colaboración Interna
- Preparar pronósticos confiables con base en el análisis del funnel y el avance de las oportunidades.
- Monitorear los principales indicadores del territorio para el desarrollo de cuentas.
- Colaborar con DSM, BDM, Marketing, Customer Service, Finanzas y otras áreas internas para facilitar la ejecución de oportunidades y remover barreras comerciales.
- Participar en revisiones periódicas del negocio y actividades de mejora continua, proponiendo acciones para fortalecer la productividad comercial y el crecimiento sostenible del territorio.
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Key Performance Indicators (KPIs)
- Cumplimiento de Revenue / POS
- Crecimiento frente al plan
- Precisión del forecast
- Gestión, Cobertura y conversión del funnel
- Creación de nuevas oportunidades
- Desarrollo de High Growth, NPI y cross-BU
- Productividad del canal (Channel assessment) y calidad del CRM
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Education
- Licenciatura o ingeniería en áreas comerciales, industriales, eléctricas, electrónicas, mecánicas, mecatrónicas o afines.
- Posgrado o MBA deseable, no indispensable.
Experience
- Experiencia mínima de 3 años en soportes técnicas B2B, preferentemente en mercados industriales o tecnológicos.
- Experiencia en prospección, generación de demanda y desarrollo de nuevos clientes.
- Experiencia en gestión de territorio, equipos, cuentas comerciales, funnel y forecast.
- Experiencia realizando visitas de campo, demostraciones, presentaciones y capacitaciones a clientes.
- Experiencia trabajando con usuarios finales y canales de distribución.
- Experiencia utilizando CRM para administrar y sus indicadores
- Experiencia en instrumentación, medición, mantenimiento, confiabilidad, redes o soluciones industriales será considerada un diferencial.
Skills
- Venta consultiva y orientación al cliente.
- Prospección y generación de demanda.
- Gestión de territorio y cuentas.
- Pipeline y opportunity management.
- Negociación y cierre de ventas.
- Comunicación y presentaciones técnico-comerciales.
- Capacidad para comprender aplicaciones industriales.
- Planeación y organización del trabajo de campo.
- Colaboración con distribuidores y equipos multifuncionales.
- Disciplina en CRM y seguimiento comercial.