Key Account Manager-Retail

embecta is a global medical device company with a 100-year legacy in insulin delivery and diabetes care. Driven by innovation, purpose, and a commitment to improving lives, we are expanding our portfolio of solutions to serve even more patients, healthcare providers, and communities around the world.

Por que a embecta?

Na embecta, você representará uma organização com forte reputação global em inovação, qualidade e atendimento ao cliente. Nossos profissionais de vendas trabalham diretamente com os profissionais de saúde para oferecer soluções das quais os pacientes dependem todos os dias, proporcionando a oportunidade de gerar um impacto significativo em um setor altamente especializado e de confiança.

O(a) Key Account Manager – Distribuidores do Varejo Farmacêutico será responsável pela gestão completa do canal de distribuidores da embecta no Brasil, garantindo crescimento sustentável das vendas, execução comercial disciplinada, níveis saudáveis de estoque e excelência no atendimento ao mercado farmacêutico varejista.

Esta posição atuará como a principal liderança comercial para os distribuidores estratégicos, construindo relacionamentos em nível executivo, desenvolvendo Planos de Negócios Conjuntos (Joint Business Plans) e traduzindo as prioridades da empresa em resultados mensuráveis de sell-in, sell-out, distribuição, mix de produtos e rentabilidade.

O cargo terá papel fundamental no fortalecimento do modelo indireto de acesso ao mercado da embecta, ampliando a disponibilidade dos produtos nas farmácias de varejo, aumentando a visibilidade da demanda e coordenando iniciativas multifuncionais para garantir uma execução consistente para distribuidores e seus clientes.

O que você fará

Gestão de Contas de Distribuidores

- Gerenciar todo o relacionamento comercial com os distribuidores farmacêuticos da empresa, atuando como principal ponto de contato para planejamento de negócios, revisões de desempenho, negociações e resolução de problemas.
- Desenvolver e executar Planos de Negócios Conjuntos anuais, com objetivos claros de receita, sell-out, rentabilidade, sortimento, cobertura geográfica, nível de serviço e saúde dos estoques.
- Construir relacionamentos sólidos com executivos e stakeholders-chave das áreas de compras, vendas, trade marketing, finanças, supply chain, logística e equipes digitais das organizações distribuidoras.
- Liderar revisões periódicas de negócios, garantindo transparência sobre resultados, riscos, oportunidades, ações corretivas e compromissos.
- Negociar condições comerciais, iniciativas de crescimento, investimentos promocionais, acordos de volume e planos de execução alinhados à estratégia, governança e diretrizes de rentabilidade da empresa.
- Garantir conformidade com contratos, políticas de preços, crédito e políticas comerciais em todas as contas sob sua responsabilidade.

Planejamento Comercial e Gestão de Performance

- Ser responsável pelas previsões de vendas, metas das contas e rotinas mensais de acompanhamento de desempenho do canal de distribuidores.
- Monitorar sell-in, sell-out, entrada de pedidos, cobertura de estoque, disponibilidade de produtos, devoluções, participação de mercado, distribuição, margens, investimentos comerciais e precisão das previsões.
- Analisar dados de distribuidores, clientes e mercado para identificar lacunas de desempenho, oportunidades de crescimento, riscos e alavancas de expansão por região, segmento de clientes e SKU.
- Desenvolver planos de crescimento por conta para ampliar a distribuição numérica e ponderada, melhorar o mix de produtos, acelerar portfólios prioritários e reduzir rupturas.
- Elaborar business cases e recomendações de investimento sustentadas por análises financeiras, retorno esperado, requisitos de execução e resultados mensuráveis.
- Manter um pipeline robusto de oportunidades e riscos, com responsáveis definidos, marcos de acompanhamento e planos de ação.

Desenvolvimento e Execução do Canal Varejo

- Trabalhar em parceria com distribuidores para desenvolver planos de sell-out voltados para segmentos prioritários do varejo, regiões estratégicas, grupos de clientes e portfólios de produtos.
- Desenvolver e executar campanhas comerciais, programas de incentivo, iniciativas de sortimento e ações de distribuição que fortaleçam a presença dos produtos e aumentem a conversão de clientes.
- Coordenar com as equipes de Trade Marketing e Marketing a tradução das prioridades das marcas em planos específicos para o canal, incluindo calendários promocionais, iniciativas de visibilidade e lançamentos de produtos.
- Apoiar as equipes de vendas dos distribuidores com propostas de valor claras, materiais comerciais, treinamento de produtos e prioridades de execução.
- Monitorar a execução e a eficácia das campanhas, garantindo que os investimentos estejam vinculados aos resultados acordados e avaliados por meio de indicadores de desempenho e retorno sobre investimento (ROI).
- Identificar e desenvolver oportunidades em pedidos digitais, e-commerce dos distribuidores, marketplaces e compartilhamento de dados para aumentar alcance, eficiência e qualidade da tomada de decisão.

Gestão de Estoque, Demanda e Nível de Serviço

- Colaborar com as equipes de Supply Chain e Planejamento de Demanda para melhorar a qualidade das previsões, reposição de estoque, faseamento de pedidos e disponibilidade de produtos.
- Monitorar cobertura de estoque, inventário envelhecido, produtos com validade curta, pedidos pendentes (backorders), níveis de serviço e possíveis restrições de abastecimento, implementando ações preventivas e corretivas com distribuidores e equipes internas.
- Coordenar a resolução de problemas operacionais relacionados a pedidos, faturamento, entregas, devoluções, reclamações, divergências de preços e atendimento ao cliente.
- Equilibrar as metas comerciais com a saúde dos estoques e a demanda real do mercado, evitando excesso de estoque, distorções no canal e compras antecipadas não sustentáveis.
- Fornecer visibilidade tempestiva sobre alterações de demanda, riscos de clientes, pedidos excepcionais e eventos de mercado que possam impactar o abastecimento ou o desempenho financeiro.

Liderança Multifuncional e Governança

- Trabalhar em estreita colaboração com as áreas de Vendas, Marketing, Trade Marketing, Finanças, Supply Chain, Atendimento ao Cliente, Assuntos Regulatórios, Qualidade, Jurídico e Excelência Comercial para garantir uma execução coordenada das contas.
- Liderar reuniões internas de planejamento e acompanhamento das contas, definindo decisões, responsabilidades, prazos, riscos e necessidades de escalonamento.
- Garantir relatórios precisos e pontuais de resultados, previsões, investimentos comerciais, planos de contas e principais movimentações de negócios.
- Representar internamente as necessidades do canal de distribuidores, preservando a estratégia da empresa, os padrões de compliance, a rentabilidade e o valor de longo prazo das marcas.
- Apoiar lançamentos de portfólio, implementação de políticas comerciais, projetos de go-to-market e iniciativas de transformação de canais.

O que buscamos

Qualificações Obrigatórias

- Bacharelado em Administração de Empresas, Marketing, Farmácia, Economia, Engenharia ou áreas correlatas.
- Experiência comprovada em Gestão de Contas Estratégicas (Key Account Management), gestão de distribuidores, vendas indiretas ou gestão comercial em empresas farmacêuticas, de saúde do consumidor, dispositivos médicos ou bens de consumo de alto giro (FMCG).
- Sólido conhecimento do ambiente de distribuição e varejo farmacêutico brasileiro, incluindo economia dos distribuidores, modelos indiretos de acesso ao mercado, investimentos comerciais, dinâmica de estoques e execução no varejo.
- Histórico comprovado de sucesso em negociações, Planejamento de Negócios Conjuntos (Joint Business Planning), entrega de metas, desenvolvimento de contas e execução de projetos multifuncionais.
- Experiência na gestão de indicadores de sell-in, sell-out, previsões de vendas, rentabilidade, investimentos comerciais, estoques e níveis de serviço.
- Forte visão comercial, orientação ao cliente e senso de responsabilidade pelo negócio.
- Excelentes habilidades de negociação, influência, gestão de relacionamentos e resolução de conflitos.
- Alta capacidade analítica e habilidade para transformar dados em decisões comerciais práticas.
- Forte entendimento financeiro, incluindo precificação, margem, investimentos comerciais, ROI, estoques e impactos em capital de giro.
- Capacidade de gerenciar múltiplas contas estratégicas, prioridades e prazos com disciplina e atenção aos detalhes.
- Excelente comunicação executiva, com segurança para apresentar recomendações, riscos e resultados a stakeholders seniores.
- Perfil colaborativo e capacidade de mobilizar equipes multifuncionais sem autoridade direta.
- Orientação para resultados, resiliência, ética e conforto para atuar em ambientes dinâmicos.
- Disponibilidade para viagens de negócios em todo o Brasil, conforme as necessidades das contas e da empresa.

Qualificações Desejáveis

- MBA ou pós-graduação em Administração, Vendas, Marketing, Finanças ou Gestão Estratégica.
- Experiência com plataformas de dados de varejo e mercado, ferramentas de business intelligence e dashboards de desempenho de clientes será considerada um diferencial importante.
- Inglês intermediario desejável.
- Espanhol será considerado um diferencial.

#LI-KM1

embecta is an Equal Opportunity/Affirmative Action Employer.  We do not unlawfully discriminate on the basis of race, color, religion, age, sex, creed, national origin, ancestry, citizenship status, marital or domestic or civil union status, familial status, affectional or sexual orientation, gender identity or expression, genetics, disability, military eligibility or veteran status, or any other protected status.